Başlangıç
Başlangıç denetimi ve puan
Bugünkü model, fiyat ve kanal karmasının puanı; en çok para kaçan kalem.
- Birim ekonomisi ilk tablo
- Açık varsayımlar listesi
İş geliştirme
Kim öder, ne için öder, her satıştan geriye ne kalır. İş modelini, fiyatı ve satış kanalını bu üç soruya göre kuruyoruz; ortaklık ve yeni gelir kalemlerini de aynı tabloda tartıyoruz.
Varsayımlar ayrı bir listede durur; hangisi doğrulandı, hangisi hâlâ tahmin, her zaman görünür.
- Model
- Gelir nereden geliyor: abonelik, satış, komisyon, yönlendirme, hizmet ya da karışımı.
- Fiyat
- Paketler, deneme süresi, indirim kuralı; müşterinin karşılaştırdığı alternatife göre.
- Kanal
- Müşteri nereden geliyor ve her kanalda edinme maliyeti ne.
- Ortaklık
- Kiminle, hangi paylaşımla, hangi durumda biter; yazılı.
01.1İşin üç parçası
İş geliştirmede çıktı bir karar listesidir. Her kararın yanında dayandığı varsayım ve onu doğrulayacak ölçü durur.
aNe yapıyoruz
- Birim ekonomisiBir satıştan ya da bir müşteriden geriye kalan katkı payını kalem kalem çıkarıyorum.
- FiyatlandırmaPaket ve fiyat seçeneklerini, müşterinin gözündeki alternatife göre kuruyoruz.
- Kanal ve ortaklıkPazaryeri, yönlendirme, bayi ve ortak ürün seçeneklerini aynı tabloda tartıyoruz.
- Faz planıTemel, büyüme ve ölçek: her fazın bitti tanımı ve geçiş ölçüsü.
bNe teslim ediyoruz
- Tek sayfalık iş modeliKim öder, ne için, ne sıklıkla, hangi kanaldan.
- Birim ekonomisi tablosuVarsayımlar ayrı sütunda; değiştirince sonuç kendiliğinden değişir.
- Fiyat seçenekleriHer seçeneğin gerekçesi ve riski.
- Ortaklık notuGörüşmeye girmeden önce ne istendiği ve nerede durulacağı.
cNasıl ölçüyoruz
- Katkı payıMüşteri ya da sipariş başına, ay ay.
- Geri dönüş süresiYeni müşteri edinme maliyetinin kaç ayda geri geldiği.
- Kanal payıGelirin kanallara dağılımı; tek kanala bağımlılık.
- Varsayım listesiDoğrulanan, çürüyen ve hâlâ açık varsayımların sayısı.
01.2Her 100 liradan geriye ne kalır
Beş gelir modelinde aynı beş kalem. Bir model seçin; çubuklar 100 liralık gelirin kalem kalem nereye gittiğini gösterir.
Birim ekonomisi
100 TL gelir, beş model
100Gelir
−14Doğrudan maliyet
−3Ödeme ve komisyon
−30Pazarlama
−11Destek ve operasyon
42Katkı payı
Ne zaman uyar
Müşteri her ay ya da her yıl öder; gelir önceden görünür.
Neye dikkat
Yeni müşteri edinme pahalıysa ilk aylar zararla geçer; ayrılma oranı her şeyi belirler.
100Gelir
−55Doğrudan maliyet
−6Ödeme ve komisyon
−18Pazarlama
−9Destek ve operasyon
12Katkı payı
Ne zaman uyar
Kendi mağazasında stoklu ürün satan iş; marj ürüne göre değişir.
Neye dikkat
Kargo, iade ve stokta bekleyen para katkı payını sessizce eritir.
100Gelir
−55Doğrudan maliyet
−20Ödeme ve komisyon
−8Pazarlama
−7Destek ve operasyon
10Katkı payı
Ne zaman uyar
Trafik pazaryerinden gelir; müşteri edinme ucuz görünür.
Neye dikkat
Komisyon ve reklam payı arttıkça marj daralır; müşteri bilgisi pazaryerinde kalır.
100Gelir
−5Doğrudan maliyet
0Ödeme ve komisyon
−45Pazarlama
−10Destek ve operasyon
40Katkı payı
Ne zaman uyar
Satış başka sitede olur, gelir komisyondan gelir; stok ve kargo yoktur.
Neye dikkat
Gelir, trafiği getiren kanala (çoğu zaman arama) bağımlıdır; kanal değişirse gelir de değişir.
100Gelir
−42Doğrudan maliyet
−2Ödeme ve komisyon
−10Pazarlama
−13Destek ve operasyon
33Katkı payı
Ne zaman uyar
Gelir çalışılan saatle ya da teslim edilen işle gelir.
Neye dikkat
Büyümek daha çok insan demek; aynı işi tekrar satılabilir pakete çevirmek gerekir.
Dolu çubuk: gelir ve katkı payı. Taralı çubuk: gider kalemi.Kurgusal örnek; bir müşteriye ait değil.
01.3İlgili paketler
İş geliştirmeyle en çok birlikte yürüyen üç paket.
Araştırma
Rakip araştırması
Rakiplerin fiyat sayfaları, paketleri, kanalları ve ortaklıkları; tarihli ve kaynaklı.
- Fiyat ve paket tablosu
- Rakibin dayandığı kanal
Risk
Uyum ve risk gözden geçirmesi
Ortaklık ve kanal kararlarında sözleşme, veri paylaşımı ve bağımlılık risklerinin gözden geçirilmesi.
- Tek kanala bağımlılık
- Paylaşılan müşteri verisi
İşin nasıl para kazandığını iki cümleyle yaz.
Kim ödüyor ve ne için ödüyor; bu iki cümle ilk görüşme için yeterli.